怎樣報價才有效呢,？報價太高,，容易嚇跑客戶,，還是報價太低,，客戶一看就知道你不是行家里手,，不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易：他會自恃其實力而將價壓得厲害,，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低,，沒有錢賺,；報得太高，又怕他把定單下給了別人,。

有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準(zhǔn)備,，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式,、交貨期,、裝運條款,、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,，在報價中掌握主動,。

報價前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿,，了解他們的**需求,，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為*重要的因素,，一開始就報給他接近你的底線的價格,，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間,，會認(rèn)真分析客戶**的購買意愿和意圖,，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤),。"[1] 

其次,，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的**動態(tài),。由于市場信息透明度高,，市場價格變化更加迅速，因此,，出口商**依據(jù)**的行情報出價格--"隨行就市",，買賣才有成交的可能。一些正規(guī)的,、較有實力的外商香港,、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情,、市場環(huán)境都很熟悉和了解,。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源,，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價要很清楚,。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的公司,，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對走勢做出合理分析和預(yù)測,。

選擇合適的價格術(shù)語

在一份報價中,，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,，所以,，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外,，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的**內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。

選擇以FOB價成交,，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利,。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船,，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出,，或因此而遲收貨款造成利息損失,。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下,，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的,，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,，或采取其它補救措施,，也會頗費一些周折。

在CIF價出口的條件下,，船貨銜接問題可以擁有較好的解決,，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定,，只要所交的單據(jù)齊全、正確,，進口商就**付款,。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失,，進口商也不得因貨損而拒付貨款,。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同,。

一個精明的出口商,，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸,、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,，以自己可以在運輸,、保險方面擁有優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán),。再如,，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,，也很難將價格條件改過來,。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則,，出口商在報價時多加斟酌十分必要,。

在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要,。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯,，他們的做法是，對外報價時,，先報FOB價,，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價,，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險,。他們很坦城地說，這樣做,，不但可以給買家更多選擇,，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式,、交貨期,、裝運條款、保險條款等,。在影響成交的因素中,，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,，價格的靈活性就要大一些,。例如，對于印度,、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

同時,，還可以根據(jù)出口的地域特點,、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價,。有的客戶特別在意價格的高低,，定單會下給報價***的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的*****格,。有的客戶習(xí)慣于討價還價,，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心,，那么,，**次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷,，為了搶下定單,，就不妨直接報出你的*****。對于服裝等季節(jié)性很強的商品,，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單,。

根據(jù)銷售淡、旺季之分,，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略,。從事玻璃制品出口的陜西省某進出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,，所以對不同的國別,、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理,，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整,。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,，再予以靈活掌握,。

以綜合實力取勝

對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了,。曾先生說："報價要盡量一點,，在報價以前或報價中設(shè)法提一些性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉,、很內(nèi)行,。所以，報價前,，一方面要考慮客戶的信譽,，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心,。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要,，比如請他們?nèi)タ垂S,，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就**容易下決心得多,。

同時，從你的報價,，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度,，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信,，不。孫先生介紹說,，"如果市場行情是每平方米一萬元附近,，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手,，外商對類似的報價肯定是不感興趣,，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家,。"